この数字とは
「媒体別・予約経路別ROI」は、お客様がどの経路から予約・来店したか（ホットペッパー・楽天ビューティー・minimo・自社アプリ・直接来店など）を分けて、それぞれの経路の予約件数・売上・客数・売上に占める比率を見る数字です。掲載料などの費用がかかる経路については、そこにご自身で把握している費用をあてはめることで、「いくら払って、いくら戻ってきたか」という費用対効果（ROI）の視点が加わります。
大事なのは、掲載料の金額そのものではなく「その経路から来た新規客1人あたりの獲得コスト」と「その客が1回で終わったか、定着したか」をセットで見ることです。同じ掲載料でも、定着率が高い店なら実質的なコストは下がり、定着率が低い店では跳ね上がります。
見えると何が分かるか——店の状態の読み方
経路別に予約件数・売上・客数を並べると、「新規はどこから来ているか」「リピートはどこから生まれているか」がはっきり分かれて見えます。一般に、有料媒体は新規リーチが早い一方、自社アプリ・直接来店・紹介は費用がかからず、リピートが積み上がりやすい経路と言われます。
良い状態の読み方
有料媒体からの新規が、来店を重ねるうちに自社アプリ・直接予約に移っている。媒体経由の客の再来率が、店全体の平均と大きく変わらない。
注意したい読み方
特定の有料媒体からの新規が多いのに、その経路の客だけ再来率が低い。売上に占める有料媒体経由の比率が年々上がり続けていて、依存度が高まっている。
一般に、集客媒体は「掲載を止めると予約も止まる」状態になるほど依存度が高いとされます。媒体経由の新規客を、2回目以降は自社の予約・LINE・カルテにつなげて再来してもらえているかどうかが、経路別ROIを見るいちばんの目的です。
※上記は一般的な目安・傾向としての説明です。数値は立地・客層・価格帯・媒体の契約条件によって大きく変わります。効果を保証するものではありません。
数字のイメージ
※数値はあくまでイメージです。実際の分析画面のスクリーンショットではありません。
どんな打ち手に使えるか
- 01 経路ごとの「新規1人あたりの獲得コスト」を出す。月々の掲載料を、その媒体経由の新規客数で割ります。金額の大小より、他の経路と比べたときの割高・割安を見ます。
- 02 経路別の再来率を確認する。同じ新規でも、経路によって定着しやすさは変わります。再来率が低い経路には、初回来店時に次回予約やLINE登録をその場で案内するなど、定着の一手間を足します。
- 03 広告費の配分を、感覚でなく数字で見直す。複数の媒体に出稿している場合、獲得単価と再来率が良い経路に予算を寄せ、悪い経路は縮小や見直しを検討します。
サロレジのデータタブなら
サロレジでは予約時に経路情報を記録できます。会計データと合わせて振り返れば、経路別の予約件数・売上・客数を自店で確認できます。掲載料など費用側の数字はご自身で把握しているものを当てはめれば、経路ごとの費用対効果を計算できます。
関連する数字
Q媒体別ROIはどうやって計算するのですか？
基本の考え方は「その媒体に払った費用」を「その媒体経由で来た新規客数」で割った獲得単価と、そのうち定着した（再来した）客数を掛け合わせて見る方法です。金額そのものより、自店の再来率と組み合わせて見ることが大切です。
Q予約経路の情報はどこから分かりますか？
予約を受けたときにどの経路から来たかを記録しておくと、会計や来店実績と紐づけて経路別に集計できます。手入力の運用ではこの記録が抜けやすいため、予約受付の仕組みに経路の記録が組み込まれているかが実務上のポイントです。
Q媒体を使うのをやめた方がいいということですか？
いいえ。この数字は「媒体をやめる・やめない」を判断するためではなく、複数ある集客経路のどこに広告費を厚くするか、どこを見直すかを数字で判断するためのものです。媒体には自社だけでは届かない新規リーチという価値があり、経路ごとの費用対効果を見ながら併用するのが現実的です。